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為什么你的廣告轉化不了銷量

      很多企業主,廣告費用幾千萬下去,市場卻沒有任何的啟動跡象,銷量甚至呈現下降趨勢。這是為什么?大家心里都會有一個疑問:廣告的效果在哪?為什么廣告的費用在增加,銷量上不去?

很多營銷人喜歡把這樣的話掛在嘴邊:商戰懂不懂?營銷戰是商戰的核心知道不知道?我們馬上要掀起商場上的腥風血雨。我們要打一場驚天動地的廣告戰役!我們要這樣那樣......

雖然他們嘴上這么說,但是真正落到實效的時候,對產品的銷售有用嗎?對品牌有正面的影響嗎?最基礎的,他們甚至都不知道營銷戰的戰場在哪!

很少有營銷人意識到,營銷的戰場并不是某一個城市某一個地區,而是消費者的腦袋!只有對這塊戰場的地形(市場)了解清楚,才能出來真正實效的策劃!然而還是會有營銷人一廂情愿的認為:天量廣告會帶來天量的流量、天量的流量一定可以轉化為天量的銷量!

這就是狂打廣告卻幾乎沒有銷量的癥結所在:忽視消費者的心智,缺乏針對性的定位廣告!

既然如此,好好研究消費者洞察就很有必要了。那么,真正實效的廣告長什么樣?

1、借勢

孫子兵法說:故善戰人之勢,如轉圓石于千仞之山者,勢也!這幾句話的意思是說:所以善于打仗者的勢,就好像從幾千米高的山峰上往下扔圓石頭一樣,勢不可擋!那么在傳播上,廣告所要傳達的信息要進入消費者的心智,就必須要懂得借助其心智當中的“勢”。那真正落地到產品層面應該怎么做呢?我們講借勢,就是借助消費者心中對已有的事物、概念的看法和認知。新的信息附著在這些已有的認知上面,才會減少營銷阻力,更容易被消費者所接受。

舉個栗子:

喬布斯發布Iphone,為了讓消費者更容易理解Iphone究竟是什么,喬老大借用了消費者心智當中已經熟悉的另外三件產品:

Iphone=一部Ipod+一部手機+一個上網的瀏覽器

2、聚焦

如果把消費防御機制想象成一個盾牌,那么我們要傳達的產品訴求就要盡可能的被削尖,變成一個鋒利無比的箭頭,穿透這個盾牌!

在每一次的廣告傳播中緊緊圍繞一個主題,每次傳達一個信息,不要貪多!信息量過大反而會降低傳播效果。比如海飛絲的訴求就聚焦在去屑上面;沃爾沃的訴求就聚焦在安全上面;寶馬的訴求就聚焦在駕駛樂趣上面。

3、說讓消費者聽得懂的話

廣告更多的是推銷術而不是藝術,其商業性永遠大于創意。我們創作廣告的時候,要考慮到消費者的接受能力怎么樣,與消費者的溝通能力怎么樣。如果一個廣告不被理解,再好的創意也要被宣布無效!

      上海世強品牌策劃有限公司,致力于品牌策劃設計服務。從中國本土國情出發,為企業提供專業,實效的策劃設計服務。公司位于長三角文化圈的制高點,以金融、文化、時尚為契機,以中華品牌崛起為己任,為不斷推進中國品牌的國際化進程而努力。


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