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營銷的時代,如何銷!

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自慰最新网站萬達倒閉事件升級,渠道還為王嗎?

自慰最新网站2015年7月份,中國地產界的頭條一定是萬達了。據報道,萬達集團要求7月份完成關店任務。濟南、唐山、江門、溫州、沈陽以及湖北荊州等多個地區共40多家嚴重虧損的門店要如期關閉;剩余的上海寶山、泉州、襄陽等地區的個別門店將進行調整,壓縮經營面積。有些面臨失業的員工氣不過,在萬達商場門前拉起橫幅,標示:王健林董事長,您太不懂事了!

其實,門店大批量關閉的絕不止萬達一家。有篇文章在互聯網上流傳的很廣,題目是《不只是萬達!關店潮最新最全陣亡名單,集體默哀吧》。文章中羅列的關店潮愈演愈烈的地方,百貨、超市、便利店、餐飲、購物中心全都涉及!其中名氣很大的比如樂購,山東6家店全部關閉;沃爾瑪將關閉30%中國門店;麥當勞將在中國關閉80家店。關店數量最多的是波司登:從2014年3月31日至9月30日的6個月中,馬不停蹄地關閉了3436家羽絨服零售網點,而在之前的2013年,它已經關閉了1357家羽絨服銷售網點。

自慰最新网站 “渠道為王”的時代,似乎要過去了。傳統的“4P”營銷理論,有四個支點:1.產品(production);2.價格(price);3.通路(passageway);4.促銷(promotion)。其中對企業的營銷命運起到決定作用的,是“通路”,也就是“渠道”。因為渠道的資源有限,哪里的門店,或者門店里的貨架,或者貨架上的商品展位被一些企業和經銷商搶先占下了,其它企業再想把自己的商品擺上去是千難萬難。即使擺上去了,能否賣的動、賣的好又是千難萬難。即使賣的動了,商品配送、管理、補貨、結款還是千難萬難。而且在所有企業、經銷商千軍萬馬搶渠道資源的情勢下,渠道的費用越來越高。大多數后進的企業根本負擔不起。渠道都進不去,更別說賣商品了。

自慰最新网站萬達是一個曾經的神話。現在的神話是阿里。電商在中國的真正發力,是2012年下半年開始,充其量也就是2013年。走到2014年,演變成了一個引發多米諾骨牌效應的大變革。現在傳統渠道的門店紛紛關閉,企業的產品誰來賣呢?都去找馬云、劉強東嗎?——再用傳統的營銷理論來指導營銷實踐,似乎有些捉襟見肘了。

 

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電商O2O襲來,制造企業奈何?

自慰最新网站2015年8月11日,中國經濟界的頭條,非阿里莫屬。從字面上來看,阿里與蘇寧的合作大致是這樣:阿里投入283億,換取蘇寧云商19.99%的股份,每股作價15.23元;而蘇寧則以140億元認購阿里不超過2780萬股的新股,占總股比1.09%。這一手被業界認為是馬云搶了劉強東一道;這一次,沒有人跑到蘇寧的門店面前扯橫幅。不過,在阿里與蘇寧戰略合作發布會當天,臺風來了,受臺風影響,南京城大雨瓢潑。有人笑稱,南京下的雨,北京流的淚……

自慰最新网站阿里是干嘛的?是給購物者提供方便的。它能讓用戶足不出戶,想吃什么就有什么,想穿什么就來什么,想用什么就到什么;手指頭輕點,巨便宜實惠,要多方便有多方便。但是,阿里提供的方便是延期享用的。而且購物者吃過、穿過、用過之后,出現了麻煩,或者再想享受其它方便,阿里就一籌莫展了。于是,阿里籌劃了“菜鳥”,盯上了蘇寧,瞄準了O2O。

自慰最新网站蘇寧之于阿里,它的獨特魅力在于供應鏈,在于倉儲物流,在于線下門店,在于服務網點。蘇寧云商目前輻射全國1600多家線下門店、3000多家售后服務網點、5000個加盟服務商,這些都將與阿里構建的線上體系對接。此外,蘇寧物流擁有452萬平方米倉儲面積,4個航空樞紐、12個自動化分揀中心、660個城市配送中心、10000個快遞點。而這一體系,均將加入菜鳥網絡的生態中。阿里與蘇寧聯姻后,菜鳥網絡的物流幾乎覆蓋全國2800個區縣,在中國90%的城市將實現次日達。——這一步,拉開了阿里帝國向O2O疆域擴張的大幕。

除了阿里,別家也沒閑著:百度外賣餓了嗎?吃了“糯米”飽了嗎?順豐“嘿客”一聲,河貍家一袋洗;萬達 “飛凡”一回,京東已經“永輝”了。——網絡巨頭落地,商業巨頭觸網。投資、合作、并購,動輒就上百億真金白銀投出去。O2O在中國,已經形成一片勢不可擋的洶涌浪潮,餐飲業、服務業、物流業、線上線下的商業,都被席卷到了其中。接下來要關注的是:制造企業呢?

“方便”不方便?制造企業說了不算。傳統的“4C”營銷理論,也有四個支點:1.客戶需求(consumer wantsand needs);2.滿足需求須付出的成本(cost);3.給客戶方便(convenience);4.溝通(communications)。其中對企業的營銷命運起到決定作用的,是“給客戶方便”。因為人們大多好逸惡勞,而且都很“貪”,普遍的想用最短的時間做最多的事情,得到最多的便宜:買東西也這樣。如今的阿里不僅能讓用戶最“方便”的買到電子電器及家電,還能借助蘇寧的服務網點、服務商為用戶提供“方便”的服務,這等于更有力地扼住了很多電子電器家電制造企業的咽喉。其它行業的制造企業呢,是不是也正在被人家的O2O越來越緊地扼住了咽喉了?

自慰最新网站傳統渠道為王的時期,制造企業想賣產品,首先想到的是找代理商、經銷商、分銷商、終端門店,仰渠道之鼻息。但是也有些制造企業或者自建渠道,或者做好服務,或者做強產品和品牌,它們在中小渠道商那兒是座上賓;如果大渠道商霸權太甚,它們會拒絕合作。就如當年格力、美的、TCL拒絕蘇寧、國美一樣。如果渠道商與電商、服務商一體化了呢?有哪家制造企業敢叫板將來全面實現O2O化的阿里帝國的馬皇上嗎?——再用傳統的營銷理論來指導營銷實踐,似乎更捉襟見肘了。

 

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自慰最新网站微商、會銷還能zuo多久?

近兩三年,微博、微信、APP等在線自媒體平臺先后駕到,各個卷裹了數億粉絲的流量,徹底解構了傳統媒體。特別是微博、微信上發布的單條信息,如果能觸動粉絲,被粉絲在朋友圈層層轉發,能瞬間產生原子彈爆炸式的影響力,影響千百萬甚至上億人。一些新進品牌由于被排擠在傳統渠道之外,又苦于在電商平臺上施展不開,自然不肯放過在這樣一個社交平臺上推銷產品的機會。于是,微商登臺了。

“微商”的概念最早是由面膜品牌引爆的。俏十歲創立僅一年,銷售額過億,旗下微商多達兩三百萬人,已成為微商早期的傳說。韓束、三草兩木目前在減少代理層級和代理商數量,或是建立微信的直銷渠道。此外,富貴鳥、奧康等傳統行業的品牌積極開拓微信分銷渠道。燕格格在微信上通過10萬粉絲一舉收獲了2000萬元的銷售額,燕窩微商流行起來。母嬰用品大V店的賣家數量已達到15000,日均交易額約30萬元。生鮮水果等農產品現在也開始流入微商渠道,比較成功的有買果果、水果甜心、果腿兒等。

自慰最新网站 微商是運用最先進的在線社交平臺賣產品。當前還有一種很火的線下營銷模式“會銷”,運用的最主要的銷售工具卻是最傳統的,即“磨嘴皮子”。會銷組織者主要針對保健品市場做老年人顧客。他們一般沉到三四線城市,與當地的藥店、保健品店合作,借助小恩、小惠、小情、小義把對方的老顧客利誘到某個會場,然后由講師煽動到場的老顧客現場買保健品。一場會下來,少說賣出幾萬元,多則賣到幾十萬、上百萬。做的好的會銷公司年營業額都在億元以上,利潤極為可觀。

傳統營銷理論大多著眼于指導企業如何在線下規范地操作市場,都難以解釋“微商”和“會銷”的火爆現象。微商和會銷的組織者就像營銷界中線上、線下的“流寇”,他們沒有固定的網店、門店做根據地,流動作戰。他們賣的品牌、產品一般,價格還超高,為客戶提供的“方便”也遠不及市場上的正規軍。偏偏他們賣啥產品都能很火爆。比現在很多開網店做電商、做傳統渠道終端門店的老板們活的滋潤多了。

不過,也正因為微商和會銷組織者沒有線下固定的實體店或服務點,所以他們很難通過提供全面的服務來維護好客情,實現老客戶的二次、三次購買。再就是既然沒有線下實體,打一槍換一個地方,他們賣出殘次的商品后,也不用擔心客戶找上門來索賠。這就難免導致有些微商和會銷組織者會貪心販售一些假冒偽劣的產品獲利,傷害到消費者,觸及到行業的某些規范和共識,甚至相關法律的底線。——這類營銷模式能夠火多久,走多遠,目前還沒有專業人士能夠給到科學的預見。

 

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80%中小制造企業會破產。反正我是信了!

2015年8月8日,南京企業界的頭條,應該是吳曉波先生做的演講了。曉波先生在演講中說了這樣一段話:“你不知道這些家電企業往哪里走。在未來的幾年內,我認為傳統的制造企業,做冰箱,做空調,做洗衣機,做家居,做服裝,做飲料,做機械,做裝備,中小型企業的80%會破產。……5年后再有機會和大家討論中國制造業問題的時候,有一件事一定會發生,我們再也不會討論互聯網+了,互聯網+將不再是一個問題,因為所有的制造業企業全部完成了互聯網+的改造。沒有完成的也沒有機會了”。

自慰最新网站國美對于電子電器及家電制造企業的霸權陰影猶在,阿里+蘇寧、京東+永輝的O2O模式渠道霸權陰影又更加厚重地籠罩在制造企業的眼前了。互聯網+能否成為解救80%中小制造企業倒閉命運的法器,這不好說。現在也沒法去請教曉波先生“完成了互聯網+的改造之后,80%的中小制造企業就不用破產了?還是即使完成了完成了互聯網+的改造之后,80%的中小制造企業該怎么破產還得怎么破產?”只有一件事是可以確定的,就是我們正在奔波在一個大變革的時代,運用傳統的營銷理論已經看不懂眼前正在發生的很多營銷現象。80%的中小制造企業若想自救,是該運用些新的營銷思維,學習點新的營銷理論,探索些新的營銷實踐的時候了。


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